Nel 2025 l’enoturismo ha portato in media il 21% del fatturato delle cantine. Chi diventa il punto di riferimento del proprio territorio continua a guadagnarci anche dopo la visita.
Nel 2025 l’enoturismo ha portato alle cantine italiane circa 3,1 miliardi di euro. In media, il 21% del loro fatturato.
Sono i numeri del primo report di Nomisma Wine Monitor Unicredit sull’enoturismo in Italia, realizzato con Città del Vino e raccontato dal Sole 24 Ore nell’aprile 2026. Lo stesso report dice che il 60% delle cantine, nel 2025, ha visto crescere i visitatori.
Quanto vale, per la tua cantina, ognuna di quelle persone?
Ripensa all’ultimo gruppo che hai accolto per una degustazione. Ha assaggiato, ha comprato qualche bottiglia, ti ha salutato. Che cosa gli è rimasto della tua cantina, una settimana dopo?
Ecco il percorso che facciamo insieme, dalla visita a quello che può venire molto dopo:
- un weekend in Valle d’Aosta e una visita che resta una tappa qualunque;
- perché tante visite si chiudono al banco;
- quanto vale un visitatore oltre l’acquisto del giorno;
- che cosa cercano oggi i visitatori;
- come diventare la guida del territorio per chi ti visita;
- come restare in contatto dopo la partenza e fare le proposte giuste;
- da dove partire alla prossima visita.
Un weekend in Valle d’Aosta e una visita che resta una tappa qualunque
Quattro amici partono da Palermo per un lungo weekend in Valle d’Aosta. Per il sabato mattina hanno prenotato una degustazione in una cantina della valle. È un esempio, ma chi accoglie visitatori lo riconoscerà.
Arrivano puntuali. Il giro in cantina è curato, i vini sono buoni, il produttore è gentile. Comprano qualche bottiglia, ringraziano, ripartono.
Nel pomeriggio cercano da soli un sentiero e un posto dove cenare. La sera, nel ristorante consigliato dall’albergo, ordinano il vino di un’altra cantina.
Tornati in Sicilia racconteranno le montagne, il sentiero, la cena. La degustazione del sabato diventerà una delle tante tappe del viaggio.
Quella cantina aveva tutto per diventarne il centro.
Perché tante visite si chiudono al banco
Per capire dove si interrompe il percorso aiuta un modello in tre passaggi: «Le 3 fasi essenziali della crescita commerciale di una cantina vinicola».
La visita appartiene alla prima.
Fase 1 · Farsi scoprire da appassionati. «La cantina deve creare svariati punti di contatto con nuove persone.»
La degustazione del sabato è un punto di contatto prezioso: persone arrivate da mille chilometri entrano nel tuo mondo, assaggiano il tuo vino, ti conoscono di persona.
Molte cantine la trattano come un’attività a sé:
visita → degustazione → acquisto al banco → saluti
Così la visita resta ferma alla prima fase. Vissuta bene, può aprire anche le altre due.
Il motivo sta in quello che il visitatore cerca. I quattro amici hanno attraversato l’Italia per qualche giorno di montagna, buona cucina, sentieri, paesi da scoprire. Il vino era una delle porte per entrare in quel posto.
Quanto vale un visitatore oltre l’acquisto del giorno
Quei quattro amici hanno camminato tra le tue vigne, ti hanno stretto la mano, hanno bevuto il tuo vino in una mattina di vacanza. Quel sapore, per loro, ormai sa di Valle d’Aosta.
Da lì potevano fare molto altro. Ordinare di nuovo online, una volta a casa. Tornare l’anno dopo. Mandarti altri amici. Raccontare la giornata. Scegliere la tua bottiglia al ristorante perché ricorda quella mattina.
Quante delle persone passate dalla tua cantina quest’anno hanno fatto almeno una di queste cose?
E c’è il valore della giornata stessa. Secondo il report, la spesa del visitatore nelle voci di maggior valore, cioè gli acquisti in cantina e i pernottamenti, può superare i 100 euro a persona. Una parte di quella spesa passa dal tuo banco: è lì che si decide quanto vino torna a casa con loro.
Che cosa cercano oggi i visitatori: esperienze con calma, all’aperto, su misura
Il report di Nomisma indica le tendenze dell’enoturismo in Italia: la ricerca di «percorsi multisensoriali e narrativi», il consolidamento dello «slow tourism», cioè del viaggiare con calma, la crescente centralità dell’«outdoor», le attività all’aperto, e una domanda in aumento per «pacchetti su misura».
E la platea cresce. Per il 2026 la stima è di circa 18 milioni di italiani coinvolti in esperienze legate al vino, 4,5 milioni in più rispetto al 2024.
Sempre più visitatori, quindi, cercano un’esperienza completa, da vivere con calma, all’aperto, pensata per loro.
Una degustazione ben fatta è il punto di partenza di quell’esperienza.
Come diventare la guida del territorio per chi visita la tua cantina
Prova a chiederti: come può la mia cantina rendere più bella e completa l’esperienza di chi viene a visitare questo territorio?
Le risposte stanno in due direzioni.
Dentro la cantina, le esperienze che puoi creare tu: degustazioni, pranzi e cene, concerti in vigna, mostre e incontri, camminate tra i filari, eventi legati alla vendemmia e alle stagioni.
Fuori dalla cantina, quello che il territorio offre già: il ristorante giusto, un sentiero, una mostra, un artigiano, un posto dove dormire.
Un buon consiglio su dove mangiare o quale sentiero fare costa al produttore due minuti. Per chi lo riceve cambia la giornata, e lega quel ricordo a chi l’ha dato. La cantina diventa la tappa da cui è partito tutto il resto del viaggio.
Torna ai quattro amici. Alla fine della degustazione, il produttore indica il sentiero che parte dietro la vigna e il ristorante del paese che tiene il suo vino in carta. La sera, a cena, ritrovano quel bianco nel bicchiere.
Il weekend in Valle d’Aosta, nei loro racconti, adesso passa da quella cantina.
Come restare in contatto dopo la partenza e fare le proposte giuste
I consigli sul territorio sono anche un ottimo motivo per chiedere un contatto: «Ti mando la lista dei posti che ti ho detto, così non la perdi».
Da lì comincia la seconda fase.
Fase 2 · Trasformare contatti in relazioni. «Dopo essere entrati in contatto con queste persone, va mantenuta la relazione.»
Restare in contatto vuol dire riportare ogni tanto, a chi è passato da te, quel territorio e quella giornata: la vendemmia di quest’anno, il sentiero in autunno, il vino nuovo.
Poi arriva la terza.
Fase 3 · Monetizzare la relazione. «Una volta creata la relazione con queste persone, bisogna proporre loro delle offerte.»
Le proposte arrivano a persone che ti conoscono e che ricordano quel weekend: un evento in vigna, un fine settimana di vendemmia, le bottiglie da ricevere a casa, una nuova visita da organizzare con altri amici.
Il valore della visita, allora, si distribuisce lungo tutto il viaggio e oltre:
Una mattina di degustazione dura poche ore. Il ricordo di un weekend in cui la tua cantina ha fatto da guida può accompagnare quei quattro amici, e i loro acquisti, per anni.
Da dove partire alla prossima visita
- Fai la mappa del tuo territorio. Scegli cinque posti da consigliare: un ristorante, una camminata, un luogo da vedere, un artigiano, un posto dove dormire.
- Prepara un foglio con i tuoi consigli da dare a ogni visitatore alla fine della degustazione.
- Chiedi a chi arriva quanti giorni resta e cosa cerca, e adatta i consigli: chi cammina, chi mangia, chi viaggia con i bambini.
- Offri di mandare i consigli per mail o WhatsApp, chiedendo il permesso: è il modo più naturale per avere un contatto.
- Pensa a un motivo per tornare in un’altra stagione: la vendemmia, un concerto in vigna, una camminata d’autunno.
Per approfondire
L’enoturismo cresce, e chi arriva in cantina cerca un territorio da vivere. La cantina che lo accompagna in quel territorio può restare nei suoi ricordi, e nei suoi acquisti, molto dopo il weekend.
La Guida all’Enoturismo, gratuita, parte proprio da qui. In tre passaggi spiega come far rendere di più le visite: attirare le persone, restare in contatto con chi è passato da te, trasformare quel rapporto in nuovi ordini, visite ed eventi.
Fonti
- Il Sole 24 Ore, «Enoturismo, business in crescita a 3,1 miliardi», Emiliano Sgambato, 14 aprile 2026. Riporta il primo report di Nomisma Wine Monitor Unicredit sull’Enoturismo in Italia, realizzato con Città del Vino. https://www.ilsole24ore.com/art/enoturismo-business-crescita-31-miliardi-AITNRKPC
Scritto da…
Simone Ingrassia è sommelier diplomato AIS e WSET Level 3, e co-fondatore di Winefor, il sistema di marketing e vendite pensato per le cantine vitivinicole che le aiuta a trasformare ogni persona che incontra i loro vini in un cliente che torna.