Una bella degustazione può lasciare un ottimo ricordo, ma quanto tempo passa prima che il visitatore si dimentichi di te? Esiste un modo per mantenere viva quella relazione anche a distanza di mesi: vediamo quali passi fare.
«Il vino non si vende più con un punteggio ma con una storia.»
Vincenzo Russo, docente di psicologia dei consumi e neuromarketing all’Università IULM, dice di ripeterlo da anni. Lo ha scritto anche sul Gambero Rosso, nel settembre 2026.
Ogni cantina ha una storia da raccontare. La domanda utile è: quale storia racconti, e a chi?
Apri l’ultima newsletter che hai mandato, oppure la pagina “Chi siamo” del tuo sito. Che cosa c’è scritto?
In questo articolo procediamo in sei passaggi:
- una domenica in cantina e due mail che non la ricordano;
- il punto in cui, nei mesi dopo la visita, il ricordo si spegne;
- le occasioni che passano quando il ricordo resta spento;
- quali storie fanno comprare il vino, secondo un esperto di neuromarketing;
- come scrivere messaggi che riportano il visitatore a quella giornata;
- cinque passi per tenere vivo il ricordo, mese dopo mese.
Una domenica in cantina e due mail che non la ricordano
Una famiglia di Torino passa una domenica di giugno nella tua cantina. È un esempio, ma chi accoglie visitatori lo riconosce. Pranzo all’ombra tra i filari, i bambini che corrono sull’erba, un rosato fresco mentre il sole scende sulle colline.
A settembre arriva la tua newsletter: “Siamo un’azienda familiare dal 1962. Coltiviamo 25 ettari in collina, con vendemmia manuale e affinamento in legno.”
Tutto vero, tutto corretto. Di quella domenica, nella mail, resta poco.
A novembre arriva la seconda: un’annata difficile, la grandine di luglio, le notti passate in vigna, la richiesta di sostenere la cantina comprando i suoi vini.
Anche questa è vera. E lascia una sensazione pesante, lontanissima dal ricordo di quel pranzo.
La famiglia smette di leggere. Il rosato del tramonto resta un bel ricordo, sempre più staccato dal nome della tua cantina.
Nei mesi dopo la visita: il punto in cui il ricordo si spegne
Un modello in tre passaggi aiuta a vedere dove si è rotto qualcosa: «Le 3 fasi essenziali della crescita commerciale di una cantina vinicola».
La domenica in cantina è stata un’ottima prima fase. Il racconto lavora soprattutto nella seconda.
Fase 2 · Trasformare contatti in relazioni. «Dopo essere entrati in contatto con queste persone, va mantenuta la relazione.»
I messaggi che una cantina manda dopo la visita sono il modo concreto in cui tiene viva la relazione. Nell’esempio sono partiti due racconti molto comuni:
- la scheda aziendale: la data di fondazione, gli ettari, il metodo di lavoro. La stessa per chi ha pranzato tra i filari e per chi la cantina non l’ha mai vista;
- la storia di fatica: l’annata disastrosa, gli sforzi, la richiesta di comprensione.
Così il percorso si interrompe:
una giornata piacevole → racconti che parlano d’altro → un ricordo che resta spento → nessun nuovo acquisto
Le occasioni che passano quando il ricordo resta spento
Le giornate in cui siamo stati bene restano con noi a lungo: una vacanza, un pranzo, un bicchiere in un posto speciale. Quella domenica, per la famiglia di Torino, è uno di questi ricordi.
Una cantina che lo riaccende trova porte aperte. Il rosato per le cene dell’estate dopo. Una cassa da regalare a Natale. Un’altra domenica in vigna, magari con gli amici.
Se il ricordo resta spento, quelle occasioni passano. E il rosato per l’estate, probabilmente, arriverà da un’altra parte.
Quante famiglie come quella sono passate dalla tua cantina quest’anno?
Quali storie fanno comprare il vino, secondo un esperto di neuromarketing
Nel suo articolo Russo smonta un’idea molto diffusa: quella che commuovere con la fatica faccia vendere.
Si appoggia alle ricerche di Genevsky, Slovic e Knutson sulle donazioni. La spinta a dare, secondo questi studi, nasce da un’emozione positiva, dall’attesa di come ci farà sentire il gesto, e la tristezza c’entra poco. Russo ne trae una conclusione per il vino: «la narrazione del produttore martire, tutta stenti, è inefficace».
Poi sposta lo sguardo su chi legge. Per lui il vero bersaglio di una storia è il cliente, perché il vino dice chi siamo e a quale mondo apparteniamo. La sua sintesi: «non comprano il vostro vino, comprano chi diventano stappandolo».
Sono ricerche nate per capire perché doniamo. È Russo, da esperto, a usarle per spiegare come scegliamo un vino.
Come scrivere messaggi che riportano il visitatore a quella giornata
Il racconto che fa tornare le persone ha uno scopo preciso: riportare la famiglia di Torino, per un attimo, a quella domenica.
Il filare dove hanno mangiato. Il colore del rosato nel bicchiere. Il produttore che ha versato il vino e raccontato la vigna. La leggerezza di un pomeriggio senza orari.
Quando un messaggio fa riaffiorare quel momento, chi lo legge torna volentieri con la mente in quel posto. E il vino diventa il modo più semplice per tornarci davvero.
Nella pratica, quel racconto prende forme diverse:
- il messaggio dopo la visita: la foto del filare dove avete pranzato, il nome del vino che hanno amato, due righe scritte da chi li ha accolti;
- la newsletter: le stagioni in vigna, le persone della cantina, i colori del territorio, raccontati a chi li ha visti di persona;
- i periodi difficili: raccontati attraverso le scelte fatte e la prossima vendemmia, con lo sguardo rivolto a ciò che verrà;
- la proposta: collegata a quel ricordo o a un’occasione per ritrovarlo.
Con la proposta si entra nella terza fase.
Fase 3 · Monetizzare la relazione. «Una volta creata la relazione con queste persone, bisogna proporre loro delle offerte.»
Torna alla famiglia di Torino. A settembre, una mail con la foto del filare dove hanno pranzato e due righe sulla vendemmia appena iniziata. A novembre, la prima neve sulle colline. A marzo, la proposta: “il rosato di quella domenica, per i vostri pranzi all’aperto”.
Arriva da una cantina che riconoscono, e che li riporta in un posto dove sono stati bene.
Cinque passi per tenere vivo il ricordo, mese dopo mese
- Rileggi la pagina “Chi siamo” e l’ultima newsletter. Conta quante frasi parlano di ettari e metodi, e quante di momenti vissuti.
- Fai l’elenco dei momenti che i visitatori ricordano: un pranzo in vigna, un tramonto, una persona che li ha accolti, un piatto.
- Dopo ogni visita, manda un messaggio legato a quella giornata: una foto del posto, il vino assaggiato, una frase personale.
- Nei periodi difficili, racconta le scelte e la prossima vendemmia.
- Collega ogni proposta a un ricordo o a un’occasione: il vino della visita per le prossime cene all’aperto, una bottiglia per una ricorrenza.
Per continuare
Una bottiglia può riportare una persona in un posto dove è stata bene. Il racconto giusto le ricorda come arrivarci.
Restare in contatto con chi è passato dalla tua cantina è uno dei tre passaggi della Guida all’Enoturismo, gratuita: attirare le persone, restare in contatto con chi ti ha visitato e trasformare quel rapporto in nuovi ordini, visite ed eventi.
Fonti
- Gambero Rosso, «Si fa presto a dire storytelling: come raccontare un vino e quali sono gli errori da evitare», Vincenzo Russo, 24 settembre 2026. https://www.gamberorosso.it/notizie/vino/tre-bicchieri/neuromarketing-come-raccontare-vino-errori/
- Ruolo di Vincenzo Russo (professore di Psicologia dei consumi e neuromarketing, IULM): WineNews, 13 marzo 2026. https://winenews.it/it/il-vino-deve-rimettersi-in-discussione-per-parlare-ai-giovani-e-non-diventare-marginale_584989/
Scritto da…
Simone Ingrassia è sommelier diplomato AIS e WSET Level 3, e co-fondatore di Winefor, il sistema di marketing e vendite pensato per le cantine vitivinicole che le aiuta a trasformare ogni persona che incontra i loro vini in un cliente che torna.