Future Market Insights stima il vino in abbonamento a 12,4 miliardi di dollari nel mondo nel 2025 e a 31,4 miliardi nel 2035. Come può una cantina avere la sua parte di questo mercato? Partiamo dalle basi e arriviamo ai passi concreti per costruire il tuo Wine Club.
Apri gli ordini arrivati dal negozio online della tua cantina nell’ultimo anno.
Quanti sono? Quanti arrivano a dicembre? E quanti portano il nome di qualcuno che è passato davvero dalla cantina?
Molte cantine, facendo questo conto, scoprono la stessa cosa: un negozio curato, con belle foto e spedizioni puntuali, che lavora poco e quasi solo a Natale.
Il percorso, dalla visita al riordino:
- un visitatore che ricompra il tuo vino su un altro sito;
- perché chi ti ha visitato si allontana;
- che cosa si perde quando il riordino va altrove;
- vino online e vino in abbonamento: i numeri da conoscere;
- come un Wine Club dà a chi ti conosce un motivo per comprare da te;
- da dove partire per far riordinare dal tuo negozio online.
Un visitatore che ricompra il tuo vino su un altro sito
Luca è un appassionato di Torino. È un esempio, ma ogni cantina ne conosce qualcuno. A giugno passa da te durante un giro tra le colline, assaggia, porta a casa il tuo bianco e lascia la mail.
A dicembre vuole regalare quel bianco a suo fratello. Scrive il nome del vino nel motore di ricerca. In cima ai risultati compare un grande sito di vendita di vino: prezzo chiaro, spedizione gratuita sopra una certa cifra, consegna in due giorni.
Compra lì.
Dalla cantina, in quei sei mesi, Luca non ha ricevuto niente. Il tuo negozio online esisteva, ma per lui era invisibile.
Il vino è il tuo. Il rapporto, ora, passa anche da quel sito.
Perché chi ti ha visitato si allontana
Per vedere il passaggio mancato aiuta un modello in tre passaggi: «Le 3 fasi essenziali della crescita commerciale di una cantina vinicola».
La visita di giugno è la prima fase, fatta bene. Il punto debole è la seconda.
Fase 2 · Trasformare contatti in relazioni. «Dopo essere entrati in contatto con queste persone, va mantenuta la relazione.»
Un negozio online lasciato lì, senza una relazione intorno, aspetta che il cliente torni da solo:
visita in cantina → mesi di silenzio → ricerca online → acquisto sul sito più comodo
E sul sito più comodo il cliente confronta soprattutto prezzo e spedizione.
Che cosa si perde quando il riordino va altrove
Luca aveva già scelto il tuo vino. Il lavoro più costoso, farsi conoscere e farsi assaggiare, era fatto.
Ogni acquisto che fa altrove è un pezzo di quel lavoro che finisce a qualcun altro. E il rapporto si sposta: la prossima volta riceverà le offerte e i consigli di quel sito, con i vini di altre cantine accanto al tuo.
Per riportarlo da te dovresti ricominciare quasi da capo.
Quanti dei tuoi visitatori di quest’anno, secondo te, riordinano dal tuo sito?
Vino online e vino in abbonamento: i numeri da conoscere
Nel settembre 2026 Cristina Mercuri, Master of Wine, ha fatto il punto sul vino online in Italia su Forbes Italia.
Riporta dati Mediobanca, di cui l’articolo non indica l’anno: la vendita diretta vale circa l’8,2% delle vendite di vino in Italia, e l’online circa un decimo di quella quota. Nello stesso articolo scrive che nel 2024 le vendite sui siti dei produttori sono scese di circa il 5,7%, mentre i siti specializzati nella vendita di vino sono cresciuti di circa l’8%.
La sua lettura: «Il direct-to-consumer non funziona davvero quando è pensato come semplice scaffale digitale». E ancora: «L’e-commerce specializzato intercetta domanda; l’e-commerce proprietario dovrebbe coltivare relazione». Chi pensa al proprio negozio online come a un semplice negozio, avverte, «rischierà di competere solo sul prezzo».
Per il vino in abbonamento le stime guardano più avanti. Uno studio di Future Market Insights, ripreso da WineNews nel gennaio 2026, stima che nel 2025 valesse nel mondo 12,4 miliardi di dollari e prevede 31,4 miliardi per il 2035.
C’è anche un dato che fa da premessa: nel campione di cantine analizzato da Divinea, nel 2024 il 78,3% dei visitatori ha comprato vino dopo la visita in cantina. Le persone comprano volentieri quando ti conoscono. La domanda è dove ricomprano dopo.
Hai mai chiesto ai tuoi clienti dove comprano il tuo vino quando sono a casa?
Come un Wine Club dà a chi ti conosce un motivo per comprare da te
Il principio: il negozio online della cantina vende quando è il posto in cui una relazione continua.
Il Wine Club può essere il modo per costruirla. Nello schema delle 3 fasi è tra le voci della terza; per funzionare si appoggia sulla seconda, cioè sul rapporto con chi ti conosce. In pratica è un programma per chi ha già comprato il tuo vino, con qualcosa che trova solo da te:
- un accesso riservato: un vino in poche bottiglie, l’anteprima della nuova annata, un prezzo dedicato agli iscritti;
- una spedizione periodica, se ha senso per la tua cantina, scelta da te e accompagnata dal racconto dei vini;
- un racconto costante: la vigna, le stagioni, le persone, a un ritmo che riesci a mantenere;
- un invito: una degustazione, un evento, una vendemmia aperta agli iscritti.
Così il tuo negozio offre qualcosa che il grande sito non ha: il rapporto diretto con la cantina.
Poi arriva la terza fase.
Fase 3 · Monetizzare la relazione. «Una volta creata la relazione con queste persone, bisogna proporre loro delle offerte.»
Le proposte del club arrivano a persone che ti conoscono, con un vantaggio pensato per loro.
Torna a Luca. A giugno, in cantina, gli proponi di entrare nel club. A settembre riceve due righe sulla vendemmia e una foto della vigna. A novembre, l’anteprima del bianco nuovo con il prezzo riservato agli iscritti. Il regalo per suo fratello, quest’anno, potrebbe partire dal tuo sito.
Da dove partire per far riordinare dal tuo negozio online
- Guarda i tuoi ordini online dell’ultimo anno e conta quanti arrivano da persone già passate dalla cantina.
- Raccogli il contatto di ogni visitatore, con il consenso, e mandagli subito il link del tuo negozio con un vantaggio per chi è passato da te.
- Decidi che cosa trovano solo gli iscritti al club: un vino, un prezzo, un’anteprima, un invito.
- Scrivi agli iscritti con un ritmo regolare, anche nei mesi in cui non hai niente da vendere.
- Rendi il riordino dal tuo sito semplice: pochi passaggi, spedizione chiara.
Per approfondire
Chi ha conosciuto la tua cantina può riordinare da casa in pochi clic. Perché lo faccia da te, serve un rapporto che lo aspetti nel tuo negozio.
Come costruirlo è il tema della Guida al Wine Club, gratuita: un motivo per aderire, uno per restare e uno per tornare.
Fonti
- Forbes Italia, «Oltre l’effetto Covid: perché il vino online non è più una promessa, ma un business da far quadrare», Cristina Mercuri MW, 4 settembre 2026 (con dati Mediobanca e Divinea). https://forbes.it/2026/09/04/oltre-leffetto-covid-perche-il-vino-online-non-e-piu-una-promessa/
- WineNews, «Wine Club, il vino “viaggia” in abbonamento e la formula funziona: 12,4 miliardi di dollari nel 2025», 6 gennaio 2026. Riprende uno studio di Future Market Insights sul periodo 2025-2035. https://winenews.it/it/wine-club-il-vino-viaggia-in-abbonamento-e-la-formula-funziona-124-miliardi-di-dollari-nel-2025_579032/
Scritto da…
Simone Ingrassia è sommelier diplomato AIS e WSET Level 3, e co-fondatore di Winefor, il sistema di marketing e vendite pensato per le cantine vitivinicole che le aiuta a trasformare ogni persona che incontra i loro vini in un cliente che torna.