Hai organizzato una bella serata, accolto decine di persone e fatto degustare i tuoi vini. Ma quanti ospiti torneranno? La differenza la fanno alcune azioni precise, da mettere in pratica prima, durante e dopo l’evento.
Una sera di luglio, ottanta persone in vigna, un trio jazz, un piatto di salumi e tre vini da assaggiare. Alle undici la musica finisce, si spengono le luci, il giorno dopo si ricomincia a lavorare.
A settembre, chi di quegli ottanta ospiti tornerebbe, se lo invitassi?
Organizzare un evento in cantina costa tempo, soldi e fatica. Può restare una bella festa. Oppure può diventare il punto da cui tante persone tornano, ricomprano e portano altri con sé.
Lo vediamo in sei tappe:
- ottanta ospiti e nessun contatto il giorno dopo;
- perché un evento in cantina finisce con la serata;
- una serata che poteva diventare un investimento e resta una spesa;
- chi visita compra: i dati e il metodo di chi organizza eventi;
- prima, durante e dopo: come far tornare gli ospiti;
- come preparare il prossimo evento.
Ottanta ospiti a una cena in vigna e nessun contatto il giorno dopo
Prendiamo una cantina che a luglio organizza la sua prima “cena in vigna”. È un esempio, ma molte cantine ci si riconosceranno. L’ha annunciata sui social e con un cartello in paese.
La serata va benissimo. Arrivano famiglie della zona, qualche turista, un gruppo di amici da fuori: tanti, per la cantina, sono volti nuovi. Al banco, a fine cena, si vendono parecchie bottiglie.
Il giorno dopo il produttore è soddisfatto e stanco. Della maggior parte degli ospiti ignora il nome. Non ha i loro contatti. La foto più bella della serata resta sul telefono del fotografo.
A settembre, per la vendemmia, vorrebbe invitarli di nuovo. Non sa a chi scrivere.
Perché un evento in cantina finisce con la serata
Un modello in tre passaggi aiuta a capire che cosa è mancato: «Le 3 fasi essenziali della crescita commerciale di una cantina vinicola».
Un evento lavora su tutte e tre. Porta persone nuove, cioè la prima fase. E tra le voci della terza fase compaiono proprio gli eventi, accanto alle degustazioni e al Wine Club.
Fase 3 · Monetizzare la relazione. «Una volta creata la relazione con queste persone, bisogna proporre loro delle offerte.»
Un evento rende di più quando arriva a persone con cui la relazione esiste già. E rende ancora di più se, dopo la serata, quella relazione continua.
È la seconda fase.
Fase 2 · Trasformare contatti in relazioni. «Dopo essere entrati in contatto con queste persone, va mantenuta la relazione.»
Nell’esempio, la cena in vigna è nata e finita in una sera:
annuncio generico → ottanta ospiti → vendite al banco → nessun contatto → nessun ritorno
Una serata che poteva diventare un investimento e resta una spesa
Quelle ottanta persone hanno passato una sera nella tua vigna, con la musica, il tramonto e i tuoi vini nel bicchiere. È uno dei modi più forti per legare un vino a un ricordo.
Da quella sera potevano arrivare molte cose: un ritorno per la vendemmia, un gruppo di amici alla cena successiva, le bottiglie di quella sera ordinate da casa per Natale.
Senza un contatto, tutto questo resta affidato al caso.
E l’evento, che poteva essere un investimento, rimane una spesa.
Chi visita compra: i dati e il metodo di chi organizza eventi
Che chi passa dalla cantina compri volentieri lo dicono i dati Divinea del 2024 riportati da Forbes Italia nel settembre 2026: nel campione di cantine analizzato, il 78,3% dei visitatori ha comprato vino dopo la visita, con un ordine medio di 8,5 bottiglie.
La voglia di comprare c’è. Può durare ben oltre la serata.
Su Wine Meridian, nel settembre 2025, Lavinia Furlani ha descritto i passaggi per organizzare un evento in cantina: obiettivi, format, logistica, atmosfera, comunicazione, gestione della serata e ciò che succede dopo. La sua premessa: «Per trasformare un evento da semplice costo a investimento strategico, serve un metodo preciso».
E sull’ultimo passaggio è netta: «Il follow-up è ciò che trasforma l’occasione in relazione duratura». Ringraziamenti personalizzati, foto e video della serata, un vantaggio riservato a chi c’era.
Prima, durante e dopo: come far tornare gli ospiti dell’evento
Il principio: ogni evento parte da chi ti conosce già e finisce con un motivo per rivedersi.
Prima, l’invito va per primo a chi è già passato dalla cantina: visitatori, clienti, iscritti alla newsletter. Riempiono la serata persone che hanno voglia di esserci, e portano con sé qualche volto nuovo.
Durante, il produttore c’è e si fa vedere: racconta un vino, una scelta, la stagione. Ed è il momento di chiedere un contatto in modo naturale, offrendo qualcosa di utile: “Ti mando le foto della serata?”. Il consenso a ricevere i messaggi si chiede a parte, con chiarezza.
Dopo, il giorno seguente arriva una mail: la foto più bella, il nome dei vini assaggiati, un grazie. Qualche settimana dopo, l’invito al prossimo appuntamento.
Gli eventi possono seguire le stagioni e il territorio: la cena in vigna d’estate, la vendemmia aperta a settembre, la serata delle castagne in autunno, l’anteprima del vino nuovo in primavera. Ognuno diventa il motivo per tornare dopo il precedente.
Torna alla cena di luglio. Con un foglio all’ingresso e la promessa delle foto, il produttore raccoglie il contatto di molti ospiti. Il giorno dopo manda la foto del tramonto e la lista dei vini. A fine agosto arriva l’invito alla vendemmia. Una parte di quegli ospiti torna, e qualcuno porta gli amici.
Come preparare il prossimo evento
- Decidi a chi è rivolto e che cosa vuoi ottenere: far conoscere la cantina, far tornare chi c’è già stato, presentare un vino nuovo.
- Manda il primo invito ai clienti e ai visitatori che conosci.
- Prepara un modo semplice per raccogliere i contatti durante la serata, per esempio la promessa delle foto, e chiedi il consenso ai messaggi.
- Il giorno dopo manda foto, vini assaggiati e un grazie.
- Annuncia già durante la serata il prossimo appuntamento, così ogni evento ha un seguito.
Per approfondire
Una sera in vigna può diventare la prima di tante, se gli ospiti trovano un invito ad aspettarli.
Gli eventi fanno parte del percorso in tre passaggi della Guida all’Enoturismo, gratuita: attirare le persone, restare in contatto con chi è passato da te e trasformare quel rapporto in nuovi ordini, visite ed eventi.
Fonti
- Wine Meridian, «Gestire un evento in cantina: 7 passaggi per il successo», Lavinia Furlani, 15 settembre 2025. https://www.winemeridian.com/enoturismo/come-organizzare-eventi-in-cantina-7-passaggi-per-il-successo-guida-completa/
- Forbes Italia, «Oltre l’effetto Covid: perché il vino online non è più una promessa, ma un business da far quadrare», Cristina Mercuri MW, 4 settembre 2026 (dati Divinea 2024). https://forbes.it/2026/09/04/oltre-leffetto-covid-perche-il-vino-online-non-e-piu-una-promessa/
Scritto da…
Simone Ingrassia è sommelier diplomato AIS e WSET Level 3, e co-fondatore di Winefor, il sistema di marketing e vendite pensato per le cantine vitivinicole che le aiuta a trasformare ogni persona che incontra i loro vini in un cliente che torna.