Se tutte le cantine pubblicano vigneti, bottiglie e vendemmie, perché un cliente dovrebbe ricordarsi proprio della tua? La risposta potrebbe essere più vicina di quanto immagini. Ti mostriamo da dove cominciare.
Scorri i profili social di dieci cantine. Troverai quasi sempre le stesse immagini: la vigna al tramonto, la bottiglia sul tavolo di legno, la medaglia dell’ultimo concorso.
Sono contenuti curati. E si somigliano moltissimo.
Prova un esercizio con i tuoi. Se togli il logo, qualcuno capirebbe che sono della tua cantina?
Il percorso di questo articolo, tappa per tappa:
- tre cantine visitate in un weekend, e una sola nei ricordi;
- perché, senza un volto, le cantine si somigliano;
- che cosa rischia una cantina che somiglia alle altre;
- che cosa dicono due voci del mondo del vino sul volto di chi lo fa;
- chi può essere il volto della tua cantina e che cosa può raccontare;
- da dove cominciare.
Tre cantine visitate in un weekend: perché se ne ricorda una sola
Un appassionato di Milano passa un weekend in Langa e visita tre cantine. Tutte e tre lo accolgono bene, tutte e tre gli fanno assaggiare ottimi vini. La storia è inventata, ma succede spesso.
Un mese dopo, a cena con gli amici, ne ricorda una sola. È quella in cui la figlia del titolare gli ha raccontato perché ha deciso di piantare una vigna nuova su un versante dove nessuno ci credeva, con tutti i dubbi della prima vendemmia.
Delle altre due ricorda una bella sala degustazione e qualche etichetta. Il nome gli sfugge.
Su Instagram, quella sera, cerca una cantina sola: quella della ragazza della vigna nuova. La segue ancora oggi, e quando le scrive, risponde lei.
Perché, senza un volto, le cantine si somigliano
Un modello in tre passaggi mostra bene che cosa è successo: «Le 3 fasi essenziali della crescita commerciale di una cantina vinicola».
La prima fase è questa.
Fase 1 · Farsi scoprire da appassionati. «La cantina deve creare svariati punti di contatto con nuove persone.»
Ogni post, ogni visita, ogni fiera è uno di quei punti di contatto. Quando mostrano solo vigne, bottiglie e premi, la persona incontra un’etichetta. Con le prime due cantine, il nostro appassionato ha incontrato dei vini. Con la terza ha incontrato qualcuno.
E con qualcuno la seconda fase viene più naturale.
Fase 2 · Trasformare contatti in relazioni. «Dopo essere entrati in contatto con queste persone, va mantenuta la relazione.»
Una relazione si mantiene molto più facilmente con una persona che con un marchio. Quando il volto manca, la catena va così:
post di vigne e bottiglie → contenuti che si somigliano → nessuno da ricordare → cantina confusa con le altre
Che cosa rischia una cantina che somiglia alle altre
Una cantina che si confonde con le altre fa più fatica a ogni passo.
Davanti allo scaffale dell’enoteca è più facile scegliere un’etichetta di cui si conosce la storia. Sui social è più facile seguire chi si sente vicino. E quando c’è da portare gli amici in visita, viene in mente il posto dove si è conosciuto qualcuno.
Lo stesso vale per tutto il resto: un invito a un evento, una proposta per il Wine Club, una mail dopo la visita arrivano in modo diverso se portano il nome e il viso di una persona che si è incontrata.
Chi è, oggi, la persona che parla per la tua cantina?
Che cosa dicono due voci del mondo del vino sul volto di chi lo fa
A marzo 2026 il forum “Vino e Giovani” di Assoenologi, raccontato da WineNews, si è chiesto come parlare a un pubblico nuovo. Dario Stefàno, presidente del Centro Studi Enoturismo dell’Università LUMSA, ha osservato che il racconto del vino punta ancora soprattutto sulla competenza, «e questo crea distanza».
Tra i relatori c’era Niccolò Lazzari, giovane enologo che sui social racconta il vino senza barriere, con un linguaggio “umano”.
Pochi mesi dopo, sul Gambero Rosso, Vincenzo Russo, docente di psicologia dei consumi e neuromarketing all’Università IULM, ha spiegato perché nel vino artigianale conta tanto chi lo fa. Chi compra, scrive, sceglie anche la persona: «quel vignaiolo, con quel volto in etichetta». Lo collega a un fenomeno studiato dallo psicologo Slovic: davanti a un individuo con un nome e un viso reagiamo molto più che davanti ai numeri.
E aggiunge un avvertimento: quando il pubblico scopre una storia costruita, diventa diffidente verso tutto il settore. Il volto funziona quando è vero.
Chi può essere il volto della tua cantina e che cosa può raccontare
Ogni cantina ha bisogno di almeno un volto riconoscibile.
Può essere il fondatore, il produttore, un figlio o una figlia, chiunque viva ogni giorno quel progetto e abbia voglia di raccontarlo.
Quel volto può parlare del vino, certo. E di tutto quello che gli sta intorno: le scelte in vigna, i dubbi prima di una vendemmia, una giornata qualunque in cantina, il territorio, le persone incontrate, le passioni che stanno dietro ogni bottiglia.
Chi ama il vino è curioso delle persone dietro una bottiglia. Gli piace scoprire un progetto, riconoscersi nei suoi valori, vederlo crescere stagione dopo stagione.
Due condizioni rendono il volto credibile.
La prima: dà una voce umana alla cantina e condivide ciò che chi lo segue trova significativo. Resta la persona che fa il vino.
La seconda: tutto ciò che racconta è vero e coerente con l’identità della cantina. Si sceglie che cosa condividere tra le cose vere.
Torna alla ragazza della vigna nuova. Racconta la potatura d’inverno, il primo assaggio dalla botte, il mercato del paese dove porta le sue bottiglie. Chi la segue, quando arriva il momento di comprare, sa già da chi vuole farlo.
Da dove cominciare per dare un volto alla tua cantina
- Scegli chi sarà il volto della cantina: una persona che la vive ogni giorno e che ha voglia di raccontarla.
- Scrivi dieci momenti della settimana che potresti raccontare: una scelta in vigna, un dubbio, un incontro, un lavoro che nessuno vede.
- Firma in prima persona: post, newsletter, il biglietto dentro le spedizioni, con nome e foto di chi scrive.
- Fai incontrare quel volto anche dal vivo: nelle visite, in fiera, agli eventi in cantina.
- Prima di pubblicare, chiediti: è vero? Lo racconterei così a un visitatore in cantina?
Il passo successivo
Una bottiglia fa conoscere un mondo e le persone che lo abitano. Un volto vero è il modo più diretto per farle conoscere.
Spesso il volto della cantina si incontra per la prima volta in visita. Come far diventare quella visita l’inizio di un rapporto lo spiega la Guida all’Enoturismo, gratuita, in tre passaggi: attirare le persone, restare in contatto con chi è passato da te e trasformare quel rapporto in nuovi ordini, visite ed eventi.
Fonti
- WineNews, «Il vino deve rimettersi in discussione, per parlare ai giovani, e non diventare marginale», 13 marzo 2026. https://winenews.it/it/il-vino-deve-rimettersi-in-discussione-per-parlare-ai-giovani-e-non-diventare-marginale_584989/
- Gambero Rosso, «Si fa presto a dire storytelling: come raccontare un vino e quali sono gli errori da evitare», Vincenzo Russo, 24 settembre 2026. https://www.gamberorosso.it/notizie/vino/tre-bicchieri/neuromarketing-come-raccontare-vino-errori/
Scritto da…
Simone Ingrassia è sommelier diplomato AIS e WSET Level 3, e co-fondatore di Winefor, il sistema di marketing e vendite pensato per le cantine vitivinicole che le aiuta a trasformare ogni persona che incontra i loro vini in un cliente che torna.